Роберт Чалдини, «Психологія впливу»: основні принципи

У наш час багато людей стають жертвоюшахраїв або просто тих, хто намагається продати їм товар або послугу. Тенденція сучасного ринку змушує продавців використовувати різні інструменти і психологічні прийоми, щоб зацікавити потенційних покупців.

Все це маніпуляції, або мистецтво переконання. Одні люди використовують ці навички, щоб домагатися бажаних цілей, а інші, навпаки, щоб вміти викривати маніпуляторів. Щоб не довелося купувати те, що їм за великим рахунком і не потрібно.

Роберт Чалдини, «Психологія впливу»

Професор Роберт Чалдини поставив собі за мету з'ясувати,чому людина піддається сильному впливу, і яким чином деякі люди можуть маніпулювати різними ситуаціями. Його дослідження тривали кілька років, і в підсумку він встановив, що людина може переконати кого завгодно і в чому завгодно, використовуючи шість основних прийомів, придатних для різних випадків. А з іншого боку, знаючи хитрощі маніпуляторів, можна уникнути впливу на свою психіку.

В результаті спостережень була написана книга. Роберт Чалдини, «Психологія впливу» - це незамінний помічник тим, хто не хоче піддаватися на вмовляння шахраїв, які прагнуть продати товар за надзвичайною ціною. «Психологія впливу» вважається найкращим навчальним посібником по менеджменту та соціальної психології. Цю книгу перевидавали чотири рази, її тираж перевищив півтора мільйона примірників.

У даній роботі поєднується легкий стиль ідоступна багатьом подача матеріалу. Але при цьому книга є серйозним науковим працею, в якому проводиться аналіз механізмів мотивації, засвоєння інформації та прийняття рішень.

Роберт Чалдини, «Психологія впливу»: комерційна і навчальна версії

Перше видання цієї книги було розраховане назвичайного читача. З цієї причини професор постарався зробити свою працю більш доступним для сприйняття. Версія, призначена для навчальних груп, також написана легким стилем, але при цьому вона доповнена доказами, висновками і рекомендаціями, заснованими на результатах психологічних досліджень. Книга, яку написав Роберт Чалдини, «Психологія впливу», відгуки викладачів і студентів отримує виключно позитивні. Це не просто чергове популярне видання з області психології, це серйозна наукова праця.

Навчальна версія може бути корисна на практиці, іпри цьому читання книги доставить багатьом людям справжнє задоволення. Це зайвий раз підтверджує, що і науковий матеріал можна уявити таким чином, що він буде здаватися легким для засвоєння, корисним і актуальним. Що і зробив Роберт Чалдини. «Психологія впливу» саме така книга - корисна і зрозуміла.

Основні принципи впливу

1. Принцип контрасту. Використовується в спілкуванні і застосуємо до інших видів сприйняття. Певне явище або предмет сприймається по-різному в залежності від того, що відбувалося до контакту з ним. Наприклад, можна спочатку продати щось дуже дороге, а потім запропонувати в навантаження дешевий товар, але по одному. Ефект обов'язково буде.
2. Принцип взаємного обміну. Вдячність соціологи вважають унікальним пристосувальним механізмом суспільства людей. Але не завжди ефект буде позитивним. Як запевняє Роберт Чалдини, психологія впливу такого роду може призвести до нерівноцінні обміну. Отже, ласку повинні бути незначними, а після них потрібно робити пропозиції, заради яких все і затівалося.
3. Принцип «відмова-відступ». Ця стратегія передбачає поступки, для того щоб згодом поступилися нам. У цьому схемою скомбіновано два перший принципу: обміну і контрасту.
4. Принцип зобов'язання і послідовності. Деякі психологи вважають, що основною мотивацією поведінки людини є бажання бути послідовним. Значить, потрібно хвалити в людях певні якості, якщо ми хочемо, щоб вони нам їх продемонстрували. З цієї причини співробітників просять ставити перед собою індивідуальні цілі.
5. Принцип ініціації. Цей механізм передбачає випробування, які об'єднують людей, які пройшли ініціацію. Такі люди більше цінують свою приналежність до суспільства або спільній справі. При цьому важливо, щоб вибір був зроблений без будь-якого тиску. Загрози, підкуп, винагорода в цьому випадку тільки перешкода.
6. Принцип «викидання низького м'яча» або «нога вдверях ». Щоб зрозуміти, як працює ця стратегія, можна привести приклад. У Китаї американських військовополонених змусили писати заяви, що демократичні принципи недосконалі. Таким чином, їх схилили до первинного співпраці, яке потім переросло в зраду Батьківщині. Тобто основна мета - переконати придбати хоч що-небудь, закріпитися.